作者：幸雯雯火山策略
2025年过半，酱酒行业仍在经历着阵痛。
与几年前资本狂热涌入、产能疯狂扩张的景象不同，如今的茅台镇冷清了许多。仁怀市政府加速清理24口窖池以下的小作坊，中小酒厂减产、停产成为常态，没有品牌积淀的酒企也逐渐退出，行业洗牌趋势愈发明显。
曾经靠贴牌暴利和故事营销野蛮生长的酱酒市场，如今回归理性。
正是在这样的环境下，一批年轻的“酒二代”选择沉下心来思考行业的本质，扎根做好酱酒。
酱酒是一门尊重时间的生意。刚刚从日本研学回来的李哲，从世界上最长寿的、超过1440年历史的日本建筑公司金刚组身上收获良多；在打理酒店生意的郭庄，响应贵州省政府推动“卖酒”向“卖生活方式”的号召，正在规划涵盖吃喝玩乐的酒庄的鸿图大计。
在他们身上，能看到茅台镇老一辈酱酒人的精神。当酱酒行业慢下来，更要做好口碑。这才是白酒行业真正的玩法。
生为“酒二代”
晚上十点多，因白天茅台股东大会沸腾起来的茅台镇已恢复宁静，横跨在赤水河上的彩虹桥也收起了光芒。桥下路灯昏暗，人车稀少。郭庄还在自家经营的酒店大堂里喝茶。
前几年，酱酒生意火热，不少酒厂为了方便接待客人、谈业务，在镇上建起了酒店。郭庄家的酒店便是其中之一。
酒店大堂的每个角落都经过精心设计。旅客想乘坐电梯进客房，必先经过茶室。茶室里，一边是展示茅台酒的产品墙，另一边是宣传自家品牌的堆头。旁边还有一个储存了不同年份酱酒的小房间，给顾客品尝。昔日门庭若市的景象若隐若现。
这家酒店是郭庄的驻点，以前十分钟或成交一笔订单的盛况不再，但他还保留着在茶室陪客人唠嗑的习惯，碰上对酱酒感兴趣的客人，就算不买酒，也能聊上一两个小时。郭庄也透露正在建设小酒庄的“大计”，现在很多酒厂都在转型体验式消费模式，城里的孩子可能连泥巴都没见过我们也在规划建设酒庄，可以吃希望在日夜忙碌的都市人能感受原生态的自然体验。
酒厂从爷爷辈传下来，到郭庄已经是第三代，家族中每个人都负责不同板块的工作。他说：“在茅台镇不做酱酒，叫‘不务正业’”。
几乎一模一样的话，王晨曦也曾说过。
2022年，大学毕业后火山策略，王晨曦父亲让他在酒厂车间学酿酒。每天凌晨三点起床，在温度高达40度的车间制曲、拌料、蒸馏......“太累太苦了”，干了没几天，王晨曦像逃兵一样回家了。
传统坤沙工艺酿造的酱香酒必须经历九次蒸煮、八次发酵、七次取酒、两次投料，整个周期长达一年，也就是业内所称的“12987”工艺。生产工序结束后，酒会储存三到四年时间，再进行盘勾，达到标准即可灌装出厂。
做酱酒是一门尊重时间的行当。王晨曦说，金钱可以买来很多东西，但买不来时间。用5个数字总结的工艺看似简单，但内藏无数个细节，缺少一个步骤，都酿不出正宗的坤沙酒。即使在某些环节的处理上略有不同，但传统的茅台镇人不会绕开任何一个工艺细节去走捷径。
王晨曦未必是酒厂的接班人，但注定与酱酒有很深的绑定。他的家族中，几乎所有亲属都从事与酱酒有关的工作。
一年后，王晨曦又回到车间，放弃的念头每天都浮现，但苦中作乐坚持了一年，直到那一批跟工人们一同辛苦酿造的酒装进罐里储存。
慢慢地，王晨曦发现自己喜欢上酱酒的工艺，不厌其烦地向记者解释个中复杂流程，闲暇之余也会爬上酒厂的最高处，眺望茅台镇的风景。还有一次，他在车间休息时，无意中发现了一只吃了发酵中的高粱醉倒在地上的小鸟。这些难忘的场景都被他记录下来，成为手机中数百张照片。
“酿酒很累，有次还弄骨折了，但我发现周边风景挺好的，就边工作边拍照，这也是我能坚持下来的一部分原因。”王晨曦回忆起那段痛苦磨人的日子时略带留恋，“让我锻炼了身体，也磨练了意志吧”。
成为酒厂接班人之前，李哲在为期两年的军营生活吃了不少苦头，但他直言，训练强度很大的部队生活对他精神上的塑造和抗挫能力都有很大帮助，“这是在大学或者在社会上学不到的”。
李哲从小就在酒厂长大，记忆中不少童年场景都在车间里。他很珍惜“酒二代”的身份，“毕竟每个人都有这样的机会”，但也坦诚每天会面对不少压力。“不管是酒厂的传承也好，公司经营也好，每天要处理的事情很多，也要面对比我年纪大很多的员工和客户。”去年，李哲升任酒厂总经理，往日的兴趣爱好被繁忙细碎的工作占据。
可以说，在行业摸爬滚打十多年的李哲已经能独当一面，一言一行都代表着酒厂。忘了从什么时候起，他把自己的微信昵称改成真名，方便日常与行业人士、客户们打交道。工作中偶尔遇到挫折，李哲会先自省，也时刻记住自己要承担酒厂数百名员工饭碗的责任。
“今年茅台镇停产的企业这么多，好多小酒厂都不酿酒了。作为公司的总经理，我有这个责任。”李哲表示。
“这是我们的饭碗”
在“酒二代”逐渐接班的这段日子，茅台镇的样子也发生变化。
关于酒厂不投料的报道频现报端，上千家酒厂门前的狭窄山路不拥堵了，走在“白酒一条街”上，目之所及是大门紧闭的店铺。
其实火山策略，茅台镇酱酒人只是换了种活法。
郭庄选择减产，两百多个窖池投了一半不到，产量在一千吨左右。但他表示，只要酒厂能正常运转，在生产酒，就是好事。
对于自家产品热销价格带从七、八百元跌至两百元的情况，郭庄已坦然接受，他更在意的是酒厂跟茅台镇酱酒的声誉。
“酱酒热”时，以次充好、冒牌侵权等乱象时有发生，“茅台带个镇，购买需谨慎”也流传出来。如今经历着阵痛的酒厂仍会被此类问题困扰。
曾有一次，郭庄与镇外某个物色贴牌酒厂的销售人员签好协议，酒也勾调好，但后来对方找到其他价格更低的渠道。
“生意没了，他还打着我们酒厂的旗号说我们授权给他做”，郭庄认为，茅台镇做酒人追求品质，但外面的人更多讲求利益，“这个是我们的饭碗，现在行业景气我们也要做，不景气我们也要做，这个是要传承下去的。”
同样，稳健经营的王晨曦父亲也决定减产，其在仁怀市区、有着一百多个窖池的酒厂不投料了，主要做储酒和包装，而在茅台镇上有三十多个窖池的酒厂还继续生产。他说，核心产区所产的酒质更好一些。
酒质是茅台镇酱酒的护城河。今年，李哲提出了“精品酒”的概念，通过精细化酿造提升酒质。他向时代周报记者介绍道，出酒率和酒质是酒厂最主要的两个生产指标，一般企业出酒率在60%以上，他在年初定为54%，后来，又将该指标降至52%。
“如果出酒率要求高了，可能保证不了酒质，但出酒率低，又影响到成本。比如同样投100斤粮食，产60斤的酒和产50多斤的酒，显然后者成本更高。”此外，关于酒质，李哲解释道，有些酒厂对生产出来的酒不会进行分型定级，但他家会分成三个等级，酒质最好的一级，目标是8.5%，比去年提升0.5%。
在李哲看来，消费者对酱酒的认知不断加深，常喝酱酒的人大概知道酒是什么水平、在哪个价格带上。他希望做出高品质但比名酒价格更低的产品来打动消费者。
不止是做酒人，茅台镇卖酒的方式也发生变化。
时代周报记者观察到，在1915广场或者人流聚集的街上，有人带着几箱酒、一张桌子支起了一个移动摊位，推销起酱香酒。同时，据天眼新闻报道，过去几个月，许多年轻的卖酒人开始走出茅台镇，去往广东、浙江等城市找生意。
对于这波“出山潮”，仁怀市茅台镇商会执行会长、本味坊酒业创始人唐晖认为是必然的，也是好事。在他看来，茅台镇的酒业从业者正在回归商业的本质。“只有走出去，从‘坐商’变成‘行商’，只有把产品、服务、诚信送到全国各地客户的家里，这才是我们茅台镇最好的出路。”
唐晖认为，今天茅台镇的繁华，是老一辈人用双脚走出来的。而现在，新一代的茅台镇卖酒人正试图复刻这种精神。
“每个酒厂都有品牌”
80年代末，随着市场经济不断深入发展，特别是1988年国家放开白酒定价权，白酒产量迎来爆发式增长，民营酒企获得提价机会。
据李哲所说，当时茅台镇只有四十多家酒厂，他家是其中之一。酒厂从父辈创立至今三十多个春秋，是茅台镇酱酒行业转型的鲜活注脚。
李哲将它总结为三个阶段：“刚开始我们都是靠卖基酒为生，生产出来的酒卖给北方的浓香型酒厂做调味酒，酱酒整体市场容量非常小，主要还是靠茅台集团。”李哲说，第二个阶段大约在2010年，“白酒黄金十年”的后段，国家大力推进基础设施建设，房地产行业也高歌猛进，贴牌酒发展得如火如荼，基本上开发一个产品，随便起个品牌名，客户有资源就能卖出去。
广发证券研报显示，1990年代至21世纪初，浓香型白酒产量和收入占比达70%以上。而逐渐开始渠道市场化改革的茅台，价格在2008年超过五粮液，重回白酒第一品牌的地位。在“茅台热”的带动下，酱酒行业开始进入较快的发展阶段。2016年以来，白酒行业复苏后，酱香酒行业在茅台的带领下再次进入迅速发展期。
酱酒最火的时候，据说茅台镇上的酒厂和小作坊有三千多家。有人形容，在茅台镇躺着也能赚钱，也有人形容，酒商不是在茅台镇，就是在来茅台镇的路上。
李哲表示，从2016年起，茅台镇酱酒进入品牌化发展的第三个阶段，如习酒、国台、珍酒等酒厂突飞猛进，越来越多的酱酒品牌被全国各地消费者知晓。但他也坦诚，茅台镇上能做品牌的企业非常少。
即使茅台镇绝大部分酒厂的品牌不被外人所知，但它们都拥有一个品牌梦。
郭庄向时代周报记者介绍贴牌酒业务时会强调“每一家酒厂都有品牌”；王晨曦希望未来创立自己的酱酒品牌，品牌名已经注册好，其中一个字是上甑的“甑”字，是某天他在车间工作时的突发奇想；李哲也在不断梳理做品牌的要素和方向，曾带领团队前往珍酒酒厂学习。
前几年，李哲家酒厂与某全国知名的酒厂达成战略合作，“我们双方都不是追求短时间内赚钱，这种长期主义的经营理念比较契合，同样都是务实派，踏踏实实把酒做好就是根本，而且我父亲对品牌有所追求。在合作伙伴身上我们学习了很多。”
如今的茅台镇回归冷静，进入理性发展阶段。消费者也不再只满足于白酒作为单一消费的产品本身，想获取更多文化认同与体验感。
从省级战略层面来看，贵州省政府正大力推动白酒产业跳出传统销售逻辑，将白酒与文旅体验、消费场景深度绑定。从“卖酒”到“卖生活方式”转型，还写入了2024年贵州省政府工作报告。
有观点认为，白酒消费低迷，与年轻人不喝白酒有一定关系。在郭庄看来，只是时间问题。
“我们说，酱酒有酸甜苦辣涩，这也是人生百味。我也年轻过，像我十八九岁，完全不懂什么叫喝酒，只知道喝醉，等年龄渐增，才知道酱酒的好。”郭庄相信，喜欢酱酒的人会越来越多。
或许，茅台镇速度变慢了，也正是思考如何做好品牌、谋求转型的最好时机。
（应受访者需求火山策略，文中李哲、郭庄、王晨曦均为化名）
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